近年来，随着消费者健康意识的不断增强，在选择食品饮料的过程中，更加倾向购买绿色、健康有功能的产品，这也促使国内的食品生产企业加大投入，开始研发并推广相关类型的产品，以期获得更大的市场份额。2015年春季糖酒会期间，一款包装充满时尚元素、以玛咖、瓜拉纳、人参等珍贵原料为主的功能饮品全新亮相，在短短的几天内便吸引了来自各地的经销商的关注。“玛呀玛咔”，一个充满力量和神秘的品牌从此登上了功能饮品的舞台。他来自何处？他的价值如何体现？他会给国内的食品经销商带来怎样的惊喜？带着这些问题，《糖烟酒周刊》赶赴云南昆明，专访玛呀玛咔的——云南天源华玛生物科技有限公司（以下简称“天源华玛”）总经理赵为民。
定位大健康，玛呀玛咔顺势而为
《糖烟酒周刊》：据了解，您之前一直在医药行业发展，是什么原因让您转行投身于食品饮料行业？
赵为民：这与我的个人经历有关。2012年由于身体原因，一位朋友推荐我服用玛咖，据说对缓解高血压具有不错的效果。通过亲身体验，我认为玛咖确实对人体具有很好的保健功能，于是在2013年5月份正式组建成立天源华玛。早推出的产品是三款片剂，之后陆续推出了玛咖酒、玛咖咖啡等产品，并在2013年12月份举行的广交会上启动招商。经过一段时间的观察，我发现酒水、片剂产品价格较高，一般的消费人群很难接受，因此我决定开发一款既有疗效又能在价格方面让消费者接受的产品。为此，从2014年下半年开始，天源华玛将玛咖饮料作为重点研发项目。回顾这几年我的从业历程，我认为从医药到功能食品，这个坎并不是很大，它们都属于大健康产业的范畴，而后者无疑具有广阔的前景。
《糖烟酒周刊》：从研发到上市，玛呀玛咔经历了怎样的过程？
赵为民：2014年6月份，玛呀玛咔被列入天源华玛的研发名单，这里面大的难题还是调配口感，由于玛咖中含有芥子油苷，味道类似芥末，很难被消费者接受，在航天中心食品研究部门的配合下，历经三个月、近二十次的实验，我们终于调配出了合适的配方。在改进口感的同时，包装设计也在进行，经过反复比较，我们选择了由北京美思美誉管理咨询有限公司提供的设计稿，也就是目前的黑狮罐和银狮罐。狮子象征力量，具有很强的视觉冲击力，而且体现了玛呀玛咔的目标人群定位——热爱运动、热爱生活、注重健康的白领人群。
2014年12月，玛呀玛咔正式批量生产，首批近70000罐饮料，我们一罐都没有销售，而是让消费者免费品尝。天源华玛希望借此掀起一场饮料市场的革命，使功能饮料在缓解疲劳的基础上，通过长期饮用还能调理人体的机能，比如提高睡眠质量、增强人体等等。为了达到这个效果，我们在每瓶饮料中加入了三克玛咖。除了饮料的基础功能解渴，以及能力饮料的增值功能补充体力，我希望玛呀玛咔能够对消费者的健康提供更多有益的帮助。
打造产业链优势，玛呀玛咔一步
《糖烟酒周刊》：今年春季糖酒会期间，有多家食品企业推出了全新的玛咖饮料，与其他企业相比，天源华玛具有怎样的优势？
赵为民：天源华玛的理念是“原料是产品品质保障的基础”。首先，确保每一罐玛呀玛咔的玛咖添加量是高含量的。第二，确保原料原产地。我们坚持使用云南丽江地区三千米海拔以上种植的玛咖，而且必须自己种植，如果从其他地方收购，我们将无法确保产品品质。无论天源华玛将来推出怎样的产品，都会以高品质作为准则，只有这样才能收获市场和消费者的口碑。第三，启动农业产品GAP认证。从玛咖育苗到收获，整个过程的每一个细节必须记录，产地的地理位置、种植人员、技术人员、收获时间等等细节全部标明，确保源头可追溯。
《糖烟酒周刊》：天源华玛的丽江种植园是从哪一年开始兴建的？规模怎样？
赵为民：2013年企业成立以后，我们马上建立了一块面积近三千亩的原料种植基地。随着玛呀玛咔销量的不断上升，2014年10月份天源华玛斥资1亿再次出手，在海拔3156米、纬度27°、温度相差30°的丽江与鹤庆的交界地一带，流转了一块大约十万亩的种植基地。同年12月开始投入建设，2015 年4月下旬正式投入使用，其中两万亩目前已经开始运营。玛咖对土地要求很高，种一季需要半年时间，之后这片土地还需要休息三年，而且不能施肥，完全靠阳光和根系吸收营养。就目前来看，天源华玛的种植基地是云南省大、规范、原生态的玛咖种植基地，欢迎经销商前来参观。
《糖烟酒周刊》：对于消费者来讲，玛咖以及玛咖饮品还比较神秘，如何将产品的功效和卖点清晰地传达给消费者？
赵为民：2011年5月18日，玛咖被卫生部批准为新资源食品；2012年下半年起，玛咖类制品开始在各地浮出水面；到去年年底，玛咖几乎无人不知、无人不晓。尽管热度被炒上去了，但是消费者到底对玛咖了解到什么程度，仍旧是个未知数。一些消费者误认为玛咖是男性的专利，这个误区如果不能加以引导，玛咖产品会走进死胡同。因此，在品牌推广的过程中，天源华玛的首要工作是把玛咖的定位从男性专属中跳出来，从人体健康的角度加强宣传。
我们计划和航天食品研发中心成立实验室，深度研究玛咖中的未知情况，拿出一套数据佐证它对人体产生的各种效果。而针对玛呀玛咔，天源华玛将拓展产品的诉求点，并在主流媒体投放电视广告、平面广告等，预计今年投放额度达到2.6亿元。
《糖烟酒周刊》：产品上市后，在终端市场的表现及反馈情况是怎样的？
赵为民：玛呀玛咔上市后，前期启动了昆明、重庆、苏州三大区域，目前的市场反馈相当不错，给我们增添了信心。以重庆为例，荣昌的一家中型超市，上市当天销量就超过了二十件，当地的经销商立刻表示要拿下全重庆地区的总代理。苏州、昆明的市场表现也令我们满意。可以说，现在的食品经销商不缺资金，也不缺网络，缺的是好产品。今年春季糖酒会期间，我们面向招商，希望能够快速切入市场，因为经销商、消费者都在期待玛咖类的新产品，这是天源华玛的机遇。为了更好的推广产品，天源华玛计划将销售队伍拓展到500人，目前销售公司已经设在北京核心CBD商圈，静待各方人才陆续加盟。
《糖烟酒周刊》：在选择经销商的过程中，天源华玛比较看重他们的哪些素质？
赵为民：，有操作功能饮品的经验，熟悉市场环境，具有较好的终端资源；第二，经销商看好玛呀玛咔的发展前景，能够和天源华玛共同成长。当然，合作是双向选择，经销商也会考察我们的实力和支持政策，以及公司是否具有长远的规划、是否具有持久的创新能力。天源华玛的基础实力无需多言，对于未来，我们对玛咖产业充满信心，而且每隔两年会推出一款新产品，确保品牌的活跃度始终保持在较高的水准。
《糖烟酒周刊》：您对玛咖产业的信心基础是什么？
赵为民：如果每一家参与企业都能遵守市场规则，对消费者的健康负责，以玛咖为原料的系列产品，未来市场份额将达到一千亿元左右。以云南地区玛咖的收购量计算，2015年不会低于8000吨，而玛咖原料（干果）的收购价格每吨保底36元/kg。通过我们对市场的调研，消费者对地道和功效突出的玛咖产品的热度和追捧正在趋于上升阶段。由于玛咖是一种服用了几百年的食品，因此人们对玛咖的长期服用并形成习惯是完全可能的，如按总人口十分之一的消费者来计算，每年只需消费一公斤玛咖原料，那么，年销售玛咖原料就有一亿公斤，将1亿公斤原料加工成系列成品，玛咖市场的整体份额可以达到1000亿元。这样大的一块蛋糕，我们希望和经销商一起分享，尽快完成百亿产值的目标！
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